2018年11月28日,工商管理学术论坛在新主楼A1048如期举行。
本次论坛邀请了北京科技大学东凌经济管理学院的姚卿副教授来给我们进行《不同思维取向的心理差异及对营销决策的影响》相关研究的介绍。
我们每天都在跟消费品市场打交道,但我们好像都没有思考过钱是怎么花出去的,背后的行为动机是什么,姚老师从她的两个研究娓娓道来,一步步的帮我们揭开了这些谜团。
第一个研究:通过一系列关于现金和购物卡的严格的行为学试验探求人们购物选择背后的行为动机。试验证明人们在使用现金的时候,大家更关注抽象的方面,需要回答为什么买他的问题,并试图找到对应原因,再决定要不要去做。而使用购物卡购物时,大家考虑的则更关注于产品的特征,会根据产品特征进行选择要买的商品。根据这一系列的研究,商家可以设置不同的营销策略来推动销售行为满足用户不同的思维模式,。
第二个研究是关于在线评论的。在网上和实体店购物,最大的区别就是不能直接的去感知产品,从商家来说,都可以尝试多用感官动词来增强客户的直观感受性,激发大家头脑中模拟对应的场景。用户想象的过程会把认知元素调动的更充分,会觉得这个事情更容易发生在自己身上。比如这个键盘很舒服和这个键盘摸起来很舒服,明显是后者会让人更有身临其境的感受。
通过本次的论坛学习,感受到理论研究的重要性以及逻辑思维的缜密性,在理论研究中还需要考虑到各种复杂的边界条件。